Vendedor del Siglo XXI

Vendedor del Siglo XXI

260 

40 horas

Vender es la actividad fundamental de la empresa. Sin embargo, la dinámica actual del mercado está obligando a las empresas a dotar a sus equipos de venta de los recursos y habilidades que precisen para responder con éxito a los retos del mercado, además con la incorporación de las nuevas tecnologías se está facilitando la actividad diaria del vendedor.

Este curso te ayudará a desarrollar tu talento comercial con métodos más sofisticados como es la diferenciación a través de la marca personal, el dominio de la venta a través de video conferencia, las técnicas más efectivas para captar prospectos y cerrar ventas por LinkedIn o el conocimiento de las motivaciones de la compra y las claves de la neurociencia aplicada a las ventas.

OBJETIVOS

  • Conocer y practicar las técnicas de venta profesional del siglo XXI
  • Entender el proceso de captación de la atención y las motivaciones del cliente
  • Aprender a preparar una presentación de ventas efectiva
  • Aprender a diferenciarse de otros profesionales del mismo sector o actividad, desarrollando la propia marca personal
  • Conocer los factores condicionantes del éxito en un proceso de venta por videoconferencia
  • Aprender a captar prospectos y cerrar ventas a través de LinkedIn
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Descripción

Vendedor del Siglo XXI

UNIDAD.- Neuromarketing

  • Neuromarketing
  • Cómo seducir al prosumidor con Neuromarketing
  • Motivaciones de los consumidores
  • El mecanismo de la recompensa
  • La experiencia hedónica del consumidor: el wanting
  • La experiencia hedónica del consumidor: el Liking
  • La experiencia hedónica del consumidor: el aprendizaje
  • Esquemas mentales y mapas afectivos
  • Las actitudes de los consumidores
  • Mecanismos heurísticos
  • Cómo deciden los consumidores
  • Tipos de compra

UNIDAD.- Proactividad Comercial

  • La importancia de ser proactivo
  • El esfuerzo continuado
  • La orientación al cliente
  • La imagen que transmitimos al cliente
  • Planificación y optimización de recursos
  • 10 puntos para ser proactivo

UNIDAD.- Planificación y Organización de la Acción Comercial

  • La Planificación Comercial
  • Determinar los Objetivos Comerciales
  • Análisis del Mercado
  • Métodos de Predicción de Venta
  • Segmentación de Clientes
  • Plan de Acción Comercial. Planteamientos iniciales
  • Plan de Acción Comercial
  • Fuentes de Captación de Clientes
  • Argumentario de Ventas
  • Preparación de la Visita Comercial
  • Herramientas de Control y Medición de la Planificación Comercial
  • Recordatorio

UNIDAD.- Concertación Telefónica de Visitas Comerciales

  • La concertación telefónica de visitas comerciales
  • Preparación del contacto
  • Contacto y generación de la cita
  • Secuencia habitual de la llamada de concertación
  • Dificultades frecuentes en la concertación
  • Objeciones más habituales

UNIDAD.- La Entrevista Comercial

  • La entrevista comercial y la comunicación
  • Preparación de la entrevista comercial
  • El proceso de ventas
  • La comunicación no verbal
  • La mirada
  • Los gestos y posturas
  • La voz
  • El saludo y la presentación
  • Recomendaciones para la presentación
  • La detección de necesidades
  • Las preguntas
  • La escucha activa
  • La empatía
  • Sintonía emocional
  • Habilidades como emisores
  • Habilidades como receptores
  • Defectos y barreras

UNIDAD.- Argumentos Comerciales

  • La argumentación comercial
  • Proceso de creación de Argumentos Comerciales
  • Las características del producto o servicio
  • Las ventajas comerciales del producto o servicio
  • Los beneficios del producto o servicio
  • Secuencia de la Argumentación: Desarrollo
  • Secuencia de la argumentación: Apertura
  • Secuencia de la Argumentación: Demostración
  • Secuencia de la Argumentación: Presentación de Beneficios
  • Recomendaciones para la argumentación comercial

UNIDAD.- Tratamiento de Objeciones

  • Introducción
  • ¿Qué debemos hacer cuando un cliente nos plantea una objeción?
  • Pautas de conducta
  • Tipos de objeciones
  • Técnicas para rebatir objeciones
  • Reglas de Oro en el Tratamiento de Objeciones

UNIDAD.- Convertir Oportunidades en Necesidades

  • El proceso comercial y la detección de oportunidades
  • Atención de las necesidades del cliente
  • Incrementar el valor de los clientes actuales
  • La venta cruzada
  • Beneficios de la venta cruzada
  • Cómo enfocar la venta cruzada

UNIDAD.- El Cierre de Venta

  • El cierre de venta
  • Fases en el proceso de cierre de la venta
  • Señales de compra
  • Requerimientos
  • Técnicas de cierre
  • Recordatorio
  • Después del cierre

UNIDAD.- Fidelización y Seguimiento del Cliente

  • Concepto de fidelización de clientes
  • Gestión de clientes
  • Vinculación de clientes
  • Ventajas de la fidelización
  • Factores de fidelización
  • El valor percibido de las ofertas
  • Las barreras de salida
  • La calidad de la atención
  • Confianza y capacidad de construir relaciones a largo plazo
  • La imagen y el precio
  • Programas de fidelización de clientes
  • Sistemas de CRM

UNIDAD.- Marca Personal

  • Qué es la Marca Personal – Diferencia con Marketing Personal
  • Para qué sirve tener una Marca Personal
  • La marca como una proyección de nuestra personalidad
  • Líderes digitales en las empresas
  • Autoconocimiento: definir nuestra visión y misión vital
  • Posicionamiento de la marca personal
  • Construir nuestra identidad digital
  • 7 pasos para diseñar nuestro Plan de Marketing Personal
  • Consejos para diseñar tu Marca Personal en tus perfiles sociales
  • Desarrollo del Networking
  • Comunicar nuestra marca
  • Dónde usar la técnica de Storytelling en nuestra Marca Personal
  • Consejos para gestionar nuestra Marca Personal
  • Mantener la reputación de nuestra marca
  • Qué evitar hacer para no dañar nuestra Marca Personal

UNIDAD.- Cómo vender a través de Web Conference

  • Venta a través de videoconferencia. Qué ventajas ofrece
  • Aspectos organizativos a considerar
  • El inicio de la reunión
  • Desarrollo de la reunión
  • Factores condicionantes del éxito en un proceso de venta
  • El factor personal en la venta
  • El proceso de la atención y el uso del storytelling
  • Las motivaciones del cliente
  • Cómo elaborar tu presentación
  • Uso de los principios heurísticos
  • El cierre de ventas

UNIDAD.- Cómo vender a través de LinkedIn

  • Redes Sociales Profesionales
  • LinkedIn: explicación gráfica
  • Para qué abrir un perfil en LinkedIn
  • Primeros pasos con LinkedIn: Tu identidad Profesional
  • Cómo integrar un mensaje de voz para conseguir cercanía
  • Personaliza tu perfil público
  • Trayectoria académica y profesional
  • Importancia de las palabras claves
  • Cómo construir una red de contactos potente
  • Interactuando con las empresas
  • Claves para conectar mejor en LinkedIn
  • Contenidos: Para qué crearlos y cómo encontrar inspiración
  • Aprovecha estos formatos y crea un contenido ganador
  • Cómo utilizar LinkedIn para hacer ventas
  • Construye tu red de contactos
  • Detecta a tus contactos clave
  • Establece un primer contacto
  • Haz una presentación general
  • Estrecha el contacto y profundiza el vínculo
  • Presenta una propuesta concreta y cierra la venta
  • Qué evitar en LinkedIn
  • Qué son y para qué sirven las páginas de empresa de LinkedIn
  • Requisitos para crear una página de empresa
  • Qué elementos incluir en una Página de Empresa

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